1999.1.25 SCS 特別講義「教育実践と情報科学」資料

     コミュニケーションは思考を誘導する

          −納得を生む情報呈示−

三宮真智子(鳴門教育大学学校教育研究センター)

sannomiy@naruto-u.ac.jp

http://www.naruto-u.ac.jp/~sannomiy/

  1.納得の入り口:人に影響を及ぼすトークの条件

 (1)感じのよさ

 1)パラ言語情報

 声の高さ,リズム,テンポ,大きさ,間の取り方など(近言語,準言語)
 ○この人のパラ言語情報を聞く(録音テープ)
 ・俵万智:サラダ記念日の舞台裏
 ・浜村淳:高齢者問題

 2)非言語情報

 表情,動作,視線,服装,ヘアスタイル,小物など
 ○この人の非言語情報を見る(モデルによる演示)

 (2)わかりやすさ

 話の構成,具体例,適度な繰り返し,説明のメディアとツール,パラ言語

  2.納得に至る道筋

 (1)理由情報の効果:理由さえ言ってくれれば....

 ○割り込みコピーの依頼
 「すみません...5枚だけなんですけど,〜ので(理由),先にコピーをとらせてくれませんか」
  (Langer,et al., 1978)

 (2)情報のコントラスト効果:これに比べれば....

 ○ある女子学生の手紙 
   成績が悪くても両親を満足させる方法とは?
  (Cialdini, 1988)

 (3)返報性ルールの効果:知らぬ間に GIVE & TAKE の関係が...

 ○コーラのお返し
   頼みもしないコーラだけれど
  (Regan,1971))

 (4)コミットメントの効果:行動によって判断が変わる 

 ○意見文を書く
   私が書いたことはやっぱり正しかった
  (Cialdini, 1988)

 (5)社会的証明の効果:みんなの判断は正しい?

 ○ベストセラーなら大丈夫
 ○「私もみなさんの意見に賛成です」

 (6)権威の効果:偉い人の言うことは正しい? 

 ○論文採択における有名大学と無名機関の差
  (Peters,& Ceci,1982)

 (7)好意の効果:好きな人の言うことはよいことだ....

 ○世界一の自動車セールスマンの秘密
  (Cialdini, 1988)

  3.誘導された納得が悲劇をもたらすとき

 ○カルト
 ○アポイントメント・セールス

  4.コミュニケーションの影響を知る

 ○教育
 ○社会生活

   問題解決を支援するコラボレーション・ネットワーク:    http://www.naruto-u.ac.jp/~rcse/